Курс «Школа продаж»

Направление
Продажи
Формат
Прямые эфиры
Видео в записи
Вебинар
Домашние задания
Есть
Итоговый экзамен
Есть
Количество уроков
10
Документ об обучении
Диплом
Обратная связь
Есть
Доступ
Сразу после покупки
Последнее обновление 05.07.2022

О курсе

Как грамотно выстроить и оптимизировать работу отдела продаж в динамично меняющейся бизнес-среде? Какую стратегию выбрать, чтобы увеличить количество клиентов? Где найти точки пересечения стратегических целей маркетинга и продаж? Как управлять продажами в цифровую эпоху? Комплексный курс «Школа продаж» от Русской Школы Управления посвящен изучению современных инструментов продаж и менеджмента, которые позволят найти ответы на эти и многие другие вопросы.

Полученные знания помогут вам добиться успеха в карьере и бизнесе, сформулировать цели на будущее и обрести уверенность в завтрашнем дне.

Программа курса

  1. Признаки сложной продажи: причины специального подхода.
    Система разработки клиента.
    Композиция переговорного процесса.
    Ведение переговоров в процессе сложных продаж.
    Влияние в сложных проектных продажах.
    Последовательность и настойчивость в реализации возможностей сотрудничества.
  2. Этапы личной встречи в экспертных продажах.
    Определение и формирование потребностей: как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам.
    "Обучение" клиента на личной встрече, как инструмент продаж.
    Выявление критериев выбора поставщиков.
    Проведение презентаций: как рассказать о вашем продукте/ услуге так, чтобы его захотели заказать.
    Трехуровневая модель формирования преимуществ продукта и компании.
    Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
    Карта аргументации.
    Как подготовить продающее коммерческое предложение.
  3. Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки.
    Виды и причины возникновения возражений.
    Алгоритм преодоления возражений.
    Методы преодоления возражений.
    Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
    Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР.
    Чек лист подготовки к встрече.
    Начало встречи — установление контакта.
    Стратегии ведения переговоров.
    Торги.Как продавать с прибылью.
    Правила торга.
    Фишки и уловки во время торгов.
    Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги.
    Принцип и методы дожима.
    Общие приемы завершения сделки.
  4. Как построить эффективный процесс работы с дебиторкой.
    Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента.
    Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги.
    Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
    От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
    Особенности напоминания о просрочке платежа.
    Как получить с должника обязательство о сроках погашения долга.
    Сценарии переговоров о возврате долга.
    Как возвращать деньги, не «передавливая» клиентов.
    Ультимативное требование к должнику.
    Что необходимо сделать в рамках досудебной работы с должником перед переходом к другим методам взыскания.
  5. Идентификация Ключевых Клиентов.
    Переговоры с КК.
    План работы и развития КК.
    Определение, признаки и методы выявления КК.
    Стратегия и тактика входа в КК.
    Позиционирование для КК.
    Проработка клиентов второго эшелона.
    «Приведение спроса» в КК.
    Карта ключевого клиента.
    «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК.
    «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов.
    «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК.
    Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК.
  6. Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
    Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
    Выбор стратегии развития компании.
    Бизнес-модель Остервальдера.
    Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
    Качественный или количественный рост.
    Кейс: «SWOT-анализ компании».
    План продаж компании. Анализ истории продаж.
    Расчет показателей по этапам воронки продаж.
    Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
    Выбор конкурентной стратегии.
    Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
    Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
    Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
    Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
    Кейс «Описание целевых групп клиентов».
    Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
    Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
    Критерии выбора каналов продаж.
    Оценка эффективности каналов продаж.
  7. Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
    Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
    Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
    Использование разных стилей управления сотрудниками.
    Ситуационное лидерство в управлении продажами.
    Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
    Кейс «Аудит подразделения продаж».
    Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
    Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
    Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
    Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
    Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.
  8. Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
    В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
    Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
    Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
    Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
    Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
    Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
    Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
    Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
  9. Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
    Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля». А что лучше.
    Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
    Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика».
    Воронка подбора персонала.
    Индивидуальное интервью.
    Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
    Чек-листы для проведения собеседований.
    Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
    Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
    Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
    Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
    Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
    В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
    Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
    Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
    Оценка эффективности проводимых конкурсов.
    Виды нематериальных стимулов.
    Конкуренция.
    Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
    Кейс «Проведение брифинга».
    Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях.
    Структура системы обучения.
    Создание учебника по продуктам и услугам компании.
    Обучение технологии продаж.
    Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
    Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
    Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
    Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
    Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
    Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
    Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
    Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
    Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
    Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
    Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
    Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».
  10. Трансформация отдела продаж
    Процессный подход в продажах.
    Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
    Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
    Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
    Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
    Специализация и распределение функций в отделе продаж.
    Работа с pipeline менеджеров.
    Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
    Работа с воронкой
    Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
    Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
    Количественные и качественные показатели воронки продаж.
    Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
    Работа с клиентской базой
    Методы определения своего целевого клиента.
    Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
    Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
    Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
    Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
    ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
    Способы повышения лояльности клиентов.
    CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
    Критерии выбора CRM.
    Ключевые функции CRM в продажах.
    Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
    Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
    Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
    Виды отчетов по продажам в CRM.
    Визуализация результатов с помощью Dash Board.

Преподаватели

Горбачев Максим Николаевич
Эксперт по b2b-продажам. Совладелец ИТ-сервиса для автоматизации продаж. Реализовал 107 проектов по развитию продаж с ростом от 4% до 325%.
Дуров Михаил Викторович
Сертифицированный бизнес-тренер в сегментах B2B и В2С, профессиональный коуч. Имеет опыт организации корпоративных систем обучения и оценки персонала.
Булгакова Наталья Васильевна
Преподаватель-эксперт по продажам для малого и среднего бизнеса в сегментах B2B. Опыт работы в области построения систем продаж с 2002 года.
Ошкин Александр Александрович
Консультант по развитию производственных систем, TPS Certification, член ВОИР. Компетенции: управление проектами в сфере бережливого производства.
Ярцев Денис Валерьевич
К.п.н., бизнес-консультант в сфере менеджмента продаж. Имеет практический опыт реинжиниринга в коммерческом секторе и развития филиалов.
Харитон Александр Александрович
Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, управления персоналом, продаж и работы с клиентами.
Стерхова Светлана Александровна
К.э.н., доцент кафедры управления инновационными проектами РАНХиГС. Сертифицированный тренер-консультант с опытом работы на руководящих позициях.
Кречетова Ирина Борисовна
Бизнес-тренер, консультант. Эксперт-практик в области комплексного развития бизнеса, увеличения продаж и прибыли. Спикер отраслевых конференций.
Сумин Максим Геннадиевич
Эксперт-практик в сфере продаж. Имеет опыт в управлении персоналом, настройке бизнес-процессов, трансформации продаж в крупных сетевых магазинах.

Другие курсы по этой теме