Курс «Эксперт переговоров»

Направление
Переговоры
Формат
Прямые эфиры
Видео в записи
Вебинар
Домашние задания
Есть
Итоговый экзамен
Есть
Количество уроков
10
Документ об обучении
Диплом
Обратная связь
Есть
Доступ
Сразу после покупки
Последнее обновление 01.07.2022

О курсе

Как работать со сложными клиентами и справляться с эмоциями при переговорах? По какой стратегии вести диалог? Как распознать ложь? Как работать с возражениями клиентов? Вы найдете ответы на эти и многие другие вопросы на курсе «Эксперт переговоров».

Преподаватели с большим практическим опытом расскажут:
— Как эффективно организовать переговоры.
— Что нужно учесть при подготовке чек-листа к встрече.
— Какую стратегию общения выбрать при переговорах.
— Как противостоять манипуляциям и выявлять ложь.
— Какие фишки полезно использовать во время торгов.

Программа курса

  1. Подготовка к переговорам: типы клиентов.
    Особенности работы со сложными клиентами.
    Борьба за выгоду, компромисс и уступка, правила торга.
    Деловая игра: Цель — научиться достигать свои цели, сохраняя отношения с клиентом.
    Приемы эффективного переговорщика в продажах.
    Методы аргументации. От доказывания к аргументации.
    Кейс: Переговорные поединки.
    Работа с сопротивлением и претензиями, способы работы с критикой.
    Позитивные и негативные эмоции в переговорах.
    Как справиться со своими эмоциями, как нейтрализовать эмоции клиента.
    Техника работы с эмоциями.
    Внешняя и внутренняя агрессия, провокация агрессии как элемент давления.
  2. Переговоры.
    Стратегии переговоров.
    Два стиля ведения переговоров.
    Встречающиеся модели ведения жестких переговоров.
    Точки слома.
    Сила.
    Перехват управления.
    Приемы, применяемые в ситуации жестких переговоров.
    Подготовка к переговорам.
    Способы регулирования эмоций в переговорах.
    Практикум: Ситуационные переговоры по технологии «Управленческие поединки» (В. К. Тарасов).
  3. Стратегии взаимодействия в общении.
    Психологические средства влияния.
    Цели влияния. Классификация видов влияния.
    Критерии манипуляции.
    Манипуляции в переговорах.
    Манипуляции в отношениях руководитель — подчиненный.
    Манипуляции во время публичных вступлений.
    Распознавание манипуляции.
    Характеристика и распространенность.
    Признаки манипуляций.
    Причины и цели манипуляций.
    Последствия манипуляций.
    Механизмы манипулятивного влияния.
    Виды и способы манипулирования.
    Структура манипуляций.
    Особенности «мишени» манипулятора.
    Характеристики психики.
    Приемы и сценарии манипулятивного воздействия.
    Методы выяснения скрытых мотивов человека.
    Техники нейтрализации манипуляций.
    Управление эмоциями.
    Способы снятия эмоционального напряжения.
    Техники психологического самбо.
    Бесконечное уточнение.
    Внешнее согласие.
    Испорченная пластинка. Английский профессор.
    Техника информационного диалога.
    Цивилизованная конфронтация.
    Энергетическая мобилизация.
    Творчество.
    Уклонение.
  4. Основы профайлинга.
    Ключевые паттерны распознавания человека и выбор эффективной стратегии коммуникации.
    Тело, жесты, позы. Диагностика.
    Каналы восприятия человека. Диагностика и манипуляция
    Связь речи и способа мышления человека.
    Коммуникативные лайфхаки. На что важно обращать внимание при коммуникации и как распознать то, что собеседник предпочитает скрыть.
    Мотивация человека. Как распознать и использовать.
    Прогнозирование поведения человека в интересующем нас контексте.
    Типы характеров (демонстративная тенденция, агрессивная тенденция, застревающая тенденция, чувственная тенденция, активная тенденция, творческая тенденция).
    Виды, сущность и основания для формирования различных психотипов характера человека.
    Цели, ценности, слабые и сильные стороны людей различных психотипов.
    Отработка навыков, обсуждение примеров, разбор видеоматериалов.
  5. Что такое ложь. Почему люди обманывают. Формы и виды лжи. Точка ориентировочного замирания — точка, с которой начинается обман.
    Частота и глубина дыхания, сглатывание, интенсивность потоотделения и другие проявления вегетативной нервной системы, которые необходимо учитывать для определения истины.
    Мимические признаки обмана. Микровыражения.
    Признаки фальсификации эмоций. Использование программы-тренажера для определения эмоций.
    Язык телодвижений (позы, жесты, расположение в пространстве) и его интерпретация.
    Вербальные (словесные) признаки обмана, речевые паттерны.
    Индивидуальные различия, которые необходимо учитывать при распознавании лжи.
    Базовая линия поведения человека и отклонения от нее.
    Различия методик распознавания лжи в зависимости, когда собеседнику известно/неизвестно о том, что он является подозреваемым.
    Составление целевых вопросов для проверки гипотез.
    Детекция лжи в разговоре по телефону. Детекция лжи по письменному тексту. Ошибки и меры предосторожности при распознавании лжи.
    Разбор видео- и фотоматериалов выступлений известных людей (политиков и тележурналистов, артистов).
    Правила проведения беседы, опроса. Последовательность вопросов, точки соприкосновения интересов и другие методы подстройки к собеседнику.
    Алгоритм совершенствования навыка диагностирования лжи.
  6. Психологические механизмы лидерства: почему одни люди следуют за другими?
    Два основных пути занятия лидерской позиции в группе: "выбор группы" и "самовыдвижение".
    Требования к навыкам и качествам лидера. На чём стоит сделать акцент в собственном развитии.
    Основные принципы воздействия на группу: особенности коммуникации.
    Влияние в публичных выступлениях: что может повысить вашу эффективность как оратора?
    Влияние в личном контакте: как создать необходимый межличностный контекст беседы.
    Сценарии преодоления сопротивления: как работать с прямым и скрытым сопротивлением.
    Сценарии разрешения конфликтов: что делать, если конфликт вышел в острую фазу?
  7. Работа с волнением. Конгруэнтность.
    Моральный настрой на выступление. Самодиагностика — какой метод работы со страхом поможет именно Вам.
    Практикум по работе с волнением от Аркадия Райкина.
    Имидж/внешний вид/соответствие. Поведение в рамках «роли» — конгруэнтность.
    Практикум на конгруэнтность.
    Невербальное воздействие на аудиторию и энергетика.
    Энергетика оратора. Почему хороший оратор работает на разной энергетике.
    Вербальные и невербальные проявления разных уровней энергетики.
    Практикум: шкала энергетики + упражнение «дирижер».
    Невербальное воздействие на аудиторию.
    Убедительность в жестах. Как правильные жесты умножают Ваше воздействие.
    Поза оратора и передвижение перед аудиторией — как это влияет на слушателей.
    Голосовое влияние. Сила голоса, голосовой диапазон, скорость речи, интонационное богатство, дикция.
    Практикум на раскрытие голоса.
    Учимся говорить свободно на любую тему.
    Cловесная импровизация и переходы.
    3 основных приема словесной импровизации.
    Практикум на словесную импровизацию.
    Учимся говорить свободно на любую тему.
    Переходы между логическими темами.
    Практикум на переходы.
    Технологии продажи идеи и продукта.
    Примеры продающих презентаций.
    11 Приемов управления эмоциональным состоянием слушателей.
    Способы вовлечения аудитории — приемы и техники. Воздействие на триггеры аудитории.
    Анализ продающих выступлений лучших продавцов в мире — Тони Роббинса, Стива Джобса и Брайана Трейси.
    Точка атаки.
    Дедлайн и призыв к действию.
    Практикум: создаем скрипт продающей презентации.
  8. Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки.
    Виды и причины возникновения возражений.
    Алгоритм преодоления возражений.
    Методы преодоления возражений.
    Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
    Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР.
    Чек лист подготовки к встрече.
    Начало встречи — установление контакта.
    Стратегии ведения переговоров.
    Торги.Как продавать с прибылью.
    Правила торга.
    Фишки и уловки во время торгов.
    Дожим.Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги.
    Принцип и методы дожима.
    Общие приемы завершения сделки.
  9. Понятие эмоционального интеллекта и его роль в коммуникации.
    Базовые классы эмоций. Управление интенсивностью эмоций.
    Составляющие эмоционального интеллекта.
    Отработка навыка осознания собственного эмоционального состояния.
    Повышение самооценки и уверенности в себе. Ассертивность.
    Самоконтроль и адаптивность.
    Техники управления собственными эмоциями.
    Отработка своих «красных кнопок» и стрессоустойчивость.
    Приемы снятия психологического напряжения.
    Сила воли, вера и позитивное мышление.
    Самомотивация и мобилизация своих ресурсов.
    Осознание своих ценностей и источников энергии.
    Оценка эмоционального фона личности.
    Социальная чуткость, эмпатия, эмоциональная поддержка.
    Управление взаимоотношениями.
    Эмоциональные приемы мотивации и вдохновения других.
    Противостояние эмоциональным манипуляциям.
    Эмоциональный интеллект и взаимодействие в конфликте.
    Построение конструктивных взаимоотношений в коллективе.
  10. Деловая переписка как способ корпоративной коммуникации.
    Стиль и структура делового письма.
    Ключевые принципы составления деловых писем.
    Виды деловых писем.
    Кодекс деловой переписки. Шаблоны и стандарты оформления.
    Особенности языка деловой корпоративной переписки.
    Методы построения делового письма. Технология и концепция деловых писем.
    Типичные ошибки в языке и стиле деловой корреспонденции.
    Формирование отношений с помощью деловой переписки.
    Психологические приемы воздействия в деловой переписке.
    Психология восприятия письменного обращения, как произвести нужное впечатление, привлечь и удержать внимание адресата.
    Деловая переписка как инструмент достижения бизнес-целей.
    Внутрикорпоративная переписка.
    Деловая переписка как элемент имиджа компании.
    Особенности деловой переписки с зарубежными партнерами.
    Стандарты и клише международной корреспонденции.
    Бизнес-этикет письменных коммуникаций.

Преподаватели

Гамазин Олег Евгеньевич
Бизнес-тренер для руководителей. Эксперт-практик в области управления персоналом, проектами и компаниями. Специалист по развитию бизнеса, планированию, увеличению дохода и стоимости брендов.

Более 2...
Бастриков Юрий Вячеславович
Бизнес-тренер, консультант в сфере лидерства, искусства управления и продаж. Реализовал десятки консалтинговых проектов в сегментах B2B и B2C.
Михайлов Дмитрий Юрьевич
Преподаватель МВА РШУ. Эксперт по развитию управленческих навыков и лидерства, управления переговорами.
Щипцова Ольга Викторовна
Практик-эксперт. Консультант по управлению и организационному развитию. Опыт разработки и внедрения всех HR-бизнес-процессов на системном уровне.
Сивачева Людмила Михайловна
Бизнес-тренер, специалист в работе со СМИ. Автор практических программ по ораторскому мастерству, публичным выступлениям, журналистике.
Покотилов Алексей Игоревич
Бизнес-тренер, консультант по управлению продажами и личной эффективности. Управляющий партнер, руководитель департамента проектов
Рзаева Ксения Геннадьевна
Преподаватель, сертифицированный бизнес-тренер. Консультант в области управления персоналом, разработки систем подбора, оценки и обучения персонала.
Гарипов Тахир Анатольевич
Тренер и Консультант по интегрированным маркетинговым коммуникациям и проектному управлению
Горбачев Максим Николаевич
Эксперт по b2b-продажам. Совладелец ИТ-сервиса для автоматизации продаж. Реализовал 107 проектов по развитию продаж с ростом от 4% до 325%.
Дуров Михаил Викторович
Сертифицированный бизнес-тренер в сегментах B2B и В2С, профессиональный коуч. Имеет опыт организации корпоративных систем обучения и оценки персонала.
Булгакова Наталья Васильевна
Преподаватель-эксперт по продажам для малого и среднего бизнеса в сегментах B2B. Опыт работы в области построения систем продаж с 2002 года.
Ошкин Александр Александрович
Консультант по развитию производственных систем, TPS Certification, член ВОИР. Компетенции: управление проектами в сфере бережливого производства.
Пешенькова Светлана Дмитриевна
Специалист по эффективным коммуникациям, работе с поведением и эмоциями. Практик в области жестких переговоров и развития гибкости в процессе общения.
Бахова Лиана Нурбиевна
Специалист по оперативной психодиагностике, профайлер, имидж-эксперт. Автор и ведущая семинаров, бизнес-консультант. Имеет опыт управления брендом.
Набат Элеонора Николаевна
К.п.н., бизнес-тренер, член международной Академии коучинга, консультант по развитию персонала. Руководит тренинговым центром FMCG-компании.
Кузютина Ирина Вадимовна
Преподаватель с опытом ведения проектов по оргразвитию и постановке продаж. Сфера профессиональной экспертизы — выращивание потенциала сотрудников.
Кондратьева Гузель Булатовна
Консультант, бизнес-тренер, руководит центром развития профессиональных компетенций в Финансовом университете при Правительстве Российской Федерации.
Игнатьева Елена Сергеевна
Бизнес-консультант в сфере деловых коммуникаций, протокола и административного управления. Номинант премии «За развитие делового этикета в России».

Другие курсы по этой теме

Помогите нам улучшить наш сервис, поделитесь своим опытом, пройдя небольшой опрос. Он займет у вас не больше 5 минут.
Пройти опрос