Курс «Курс Современного Продавца»

10 способов увеличить продажи Способы увеличения продаж: 1. Работа с уходящим трафиком. 2. Работа с типовыми возражениями. 3. Продавайте в сравнении. 4. Дорогое предложение. 5. Торговые цепочки. 6. Завышайте личный фокус продаж. 7. Обыграйте раздражители. 8. Бенчмаркинг. 9. Опрос. 10. Каналы коммуникаций. Практические задания.

10 заблуждений, убивающих продажи 1. Пытаться продать всем клиентам. 2. Невербаликой управлять очень сложно. 3. Клиент лучше знает, что ему нужно. 4. Продавцом может стать каждый. 5. Клиент приходит к продавцу. 6. В продажах нужно много говорить. 7. Продажи - это 5 шагов, иными словами, состоят из 5 этапов. 8. Клиент хочет все самое дешевое. 9. Продажи это манипуляции. 10. Тренинги по продажам не работают. Практические задания.

Как работать с возражением «Дорого». Возражение Дорого в продажах является одним из самых распространенных. Когда Вы планируете ответ на возражение Дорого, имейте ввиду, что оно возникает по трем основным причинам: 1. Цена товара выше его ценности. Презентация была не убедительной, клиент не понимает ценности продукта и не готов выделить сумму из бюджета. 2. Вызов на торг. Клиент готов купить данный товар, но хочет попробовать снизить цену. 3. Инертная отговорка. Клиент вуалирует истинную причину. Использует данное возражение как вежливую форму отказа. Как обработать возражение дорого? № 1. Работа с возражениями клиентов, в частности возражением "Дорого", сводится к тому, аргументировать цену или выяснить его реальную причину. № 2. С помощью техник ПСО и ДПУ. № 3. Отделяйте ложные возражения. № 4. Стратегические возражения. № 5. Предлагайте три цены, иными словами, три варианта предложения. №6. Используйте «фразы присоединения». «№7. Не используйте частицу «Но». №8. Выясняйте бюджет клиента. №9. Профилактика возражений. №10. Возражение не отказ. Практические задания.

Как работать с возражением «Я подумаю». Когда вы слышите от своего клиента возражения «Я подумаю», «Мне надо подумать», на это есть три основные причины. 1. Вежливый отказ. 2. Стратегическая пауза. 3. Ложное возражение. Как грамотно обработать возражения «Я подумаю», «Мне надо подумать»? Грамотная обработка возражения «Я подумаю» осуществляется в 3 этапа: 1. Фраза согласия. 2. Вопрос фильтр. 3. Обработка. Фразы согласия – фразы присоединения к клиенту: «Конечно, подумайте», «Подумать всегда хорошо», «Подумайте, мы не торопим» и тд. Вопросы фильтры – простые общие вопросы, на которые клиенту легко ответить: «Как вам в целом?», «Вам принципиально этот продукт подходит?», «Как вам соотношение цена, качество?», «В целом, вы настроены, это приобрести?» и т.д. Обработка – это различные техники и варианты ответа на возражение «Надо подумать». Ниже представлены 10 наиболее эффективных техник для качественной обработки возражения «Я подумаю». Техника N1 « Два вопроса». Техника N2 «Три вопроса». Техника N3 Варианты. Техника N4 Перешагивание. Техника N 5 Лучше подумайте. Техника N 6 Сопровождение. Техника N 7 Программирование. Техника N 8 Профилактика Техника №9 Дедлайн. Техника №10 Триал-период. Практическое задание.

Как работать с возражением «Не надо». Работа с возражениями клиентов «Нам это не нужно», «У нас все есть», «Это не надо», «Не интересно» возникает на двух этапах взаимодействия. Либо в самом начале контакте с клиентом, либо на финальной стадии взаимодействия. Если вы его услышали на начальном этапе взаимодействия, на это есть, как правило, пять основных причин. Первая причина – это «Банальный испуг». Причина номер два – это «Стереотип». Следующая, третья причина – это «Не тот момент». Следующая, четвертая причина «Нам не надо», «Нам не интересно, не нужно» - это ошибка. Последняя, пятая, причина – это «Указания». Вышеизложенное касается ситуации, когда клиент говорит вам: «Мне это не нужно», «Мне это не интересно» на начальном этапе взаимодействия. А вот когда Вы слышите эти же возражения на финальной стадии взаимодействия с клиентов? Причины недоверия: 1.Отсутствие логики. 2. Неконгруэнтность. Почему клиент в конце Вашего с ним общения говорит: «Не нужно»? 1.Отсутствие ценности. 2. Ложное возражение. Клиент скрывает истинную причину возражения. Как обработать? Практическое задание.

Как работать с возражением «Надо посоветоваться». Когда клиент говорит «Мне нужно посоветоваться», или «Надо посоветоваться с мужем, начальником и т д.» данное возражение может быть реальным (правдивым) или ложным (скрывать какое-то другое возражение). Как избежать возражения «Надо посоветоваться» Как обработать возражение «Посоветуюсь» Возражение реальное или ложное. Вопросы-фильтры. Два варианта убеждения клиента: 1.Пробный период 2. Личная презентация Практическое задание.

Этапы в современных экспертных продажах. Используя данные представления, вы сможете работать более эффективно, находиться в гармонии с собой и работать на более высоком уровне самомотивации или поднять мотивацию персонала или менеджеров по продажам. Внедрение этого подхода приводит к увеличению ключевых показателей и объема продаж. 1. Установление доверительных долгосрочных отношений с клиентом. 2. Не используйте манипуляции и обман. 3. Меньше говорите, больше слушайте. 4. А если клиент не прав? И последнее: 5. Не давите на клиента. Практическое задание.

Главные тезисы экспертных продаж. В этом уроке Вы узнаете экспертные вопросы для выявления потребностей клиента в продажах, подходящие для качественной обработки практически любого входящего обращения клиента. Это пример выявления потребностей из 5 вопросов, которые позволят Вам быстро прояснить намерения, выяснить потребности базового уровня и продемонстрировать свою экспертность на данном этапе продаж. 1. Почему именно это? 2. Для чего вам это нужно? 3. Какие у Вас пожелания? 4. А что ещё для Вас важно? 5. Правильно ли я понимаю? Вспомогательные техники, используемые с экспертными вопросами. Резюмирующие вопросы. Практическое задание.

Главный секрет продаж. Интернет перевернул продажи с ног на голову! Пора "хоронить" старые подходы, основанные на манипуляциях и впаривании, чтобы остаться на плаву. В этом уроке вы узнаете: В чем заключается суть современных продаж? Причем здесь, условно говоря, жена и теща клиента? В чем главный секрет и кардинальное отличие? Практическое задание.

Как грамотно презентовать товар или услугу. Когда речь заходит о продаже товара или услуги клиенту, презентация продукта является одним из важнейших этапов продаж. В этом уроке, вы узнаете пример продающей презентации товара или услуги, а также ключевые элементы, из которых она должна состоять. 1. Попадание в потребности. 2. Доверие к аргументам. 3. Правильный образ. 4. Конкретика. 5. Срочность. 6. Целевое действие. 5 основных вопросов, на которые должен получить ответы клиент в процессе презентации, чтобы он сделал покупку. Практическое задание.

Как обработать входящий звонок. В этом уроке вы узнаете пошаговую схему, как составить эффективный скрипт продаж для обработки входящего звонка от клиента по телефону. Что хочет клиент, когда делает входящий звонок в компанию? Наши цели при обработке входящего звонка и составлении скрипта продаж по телефону. Целевое действие, чтобы повысить шанс на продажу. Как повысить конверсию при обработке входного звонка: 1. Не спрашивайте у позвонившего Вам человека имя сразу. 2. Предлагайте временные интервалы. 3. Отправьте презентацию компании. 4. Применяйте техники активного слушания. 5. Помните о целевом действии. 6. Говорите естественно. Практическое задание.

12 приемов обхода секретаря для выхода на ЛПР. Наиболее эффективные скрипты и способы обхода секретаря для выхода на ЛПР (Лицо Принимающее Решение), при осуществлении холодного звонка в организации, связаны с обманом. К сожалению, такова техническая особенность данного этапа продаж в сегменте B2B. Ведь у большинства секретарей стоит задача интеллигентно «отшить» продавца или перенаправить его на «сливную» почту и это никак не зависит от ценности предложения. СКРИПТЫ ОБХОДА СЕКРЕТАРЯ: 1.НАПОР 2. ОБРЫВ 3. ДОГОВАРИВАЛИСЬ 4. ЗАПРОС 5. ДРУГОЙ ОТДЕЛ 6. ДРУГОЕ ВРЕМЯ 7. РЕКОМЕНДАЦИЯ 8. ГОС. СТРУКТУРЫ 9. СЕКРЕТАРЬ 10. ПОМОЩЬ 11. КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ 12. ДЕТАЛИ 13. ПОДАРОК P.S. Какие способы применять в своей работе, решать вам. Вы также можете установить контакт с ЛПР и другими способами. Практическое задание.

12 способов увеличить ценность товара или услуги. Когда вы делаете любое предложение клиенту в его голове начинают работать две чаши весов: 1 Выгоды. 2 Затраты на приобретение. Улучшения от использования продукта Цена, сложности, страхи В зависимости от того, какая чаша перевесит и будет принято решение о покупке. Задача продавца: усилить выгоды или уменьшить затраты, лучше и то и другое. Есть 12 способов добиться этого, тем самым увеличить ценность товара или услуги. 1. Материальная целесообразность. 2. Нематериальные ценности. 3. Простота покупки. 4. Упаковка продукта. 5. Ситуация. 6. Специализация. 7. Кастомизация. 8. Отзывы. 9. Личные качества. 10. Особое отношение. 11. Ограничения. 12. Гарантии. Практическое задание.

10 техник активного слушания. Вот десять техник, с помощью которых можно добиться успеха в продажах, в переговорах: 1. Прекратите говорить. 2. Не перебивайте. 3. Сделайте паузу. 4. Держите инициативу. 5. Используйте невербалику. 6. Не утверждайте, а спрашивайте. 7. Повторяйте и резюмируйте. 8. Выясняйте потенциал. 9.Задавайте правильные вопросы. 10. Зачем он это говорит? Практическое задание.

Урок 15 10 сигналов готовности клиента к покупке. В книгах советуют, чтобы определить готовность клиента к покупке, нужно считывать его невербальные сигналы, следить за мимикой, позами, жестами и т.д. Все это замечательно! Но что делать, если Вы не Вольф Мессинг, а клиент не бьется в эйфории при виде Вашего товара? Простые способы, указанные ниже, позволят Вам точно понять заинтересованность клиента и определить момент для плавного перехода к этапу завершения сделки. 10 сигналов, по которым продавец может понять, что клиент «созрел». Если нет данных сигналов, три вопроса, которыми определяется готовность клиента к покупке. Вопросы, с помощью которых Вы можете выяснить намерения клиента.

12 способов завершения сделки в продажах. В этом уроке Вы узнаете техники завершения или закрытия сделки, которые позволят подтолкнуть клиента к покупке цивилизованными способами на завершающем этапе продаж. 1. Пауза. 2. Сомнения. 3. Дедлайн. 4. Изолирование. 5. Больше ЗА. 6. Нет вопросов. 7. Вопрос по оплате. 8. Мнимая альтернатива. 9. Суммирование. 10. Ажиотаж. 11. Гарантия возврата. 12. Да, Да, Да. Практическое задание.

10 способов увеличения среднего чека. Внедрение системы кросс продаж (cross sell). Кросс продаж (Cross sell, Cross selling) — это эффективный и быстрый способ увеличения суммы среднего чека и прибыли компании. Суть его заключается в допродаже сопутствующих товаров или услуг к уже приобретенным продуктам. Как предлагать сопутствующие товары: Речевые скрипты для кросс продаж. 1. Проблемный вопрос. 2. Выбор без выбора. 3.Выгода. 4.Акция. 5.Как правило, все берут. 6.Про запас. 7.Ничего не забыли. 8.Совсем забыл. 9.Выпишу. . 10.Рассчитаю. Практическое задание.

20 популярных манипуляций в продажах. Грань между манипуляциями и техниками продаж - очень размыта. Обычную скидку в магазине - можно тоже считать как манипуляция в продажах, так как она стимулирует человека к принятию невыгодного для себя решения. Поэтому каждый должен сам решить, где проходит эта грань между техникой продаж и манипуляцией в переговорах. 1. «Все берут это» или «как правило берут это». 2. «Поверьте, вы будете очень довольны» или «я вам точно говорю, вы не ошибётесь». 3. Вы смотрите, решайте брать или нет. 4. Программирование. . 5. «Все равно к нам вернётесь». 6.Вы же хотели сэкономить? Вы же хотели высокое качество? 7. Этот товар последний. 8. Фразы мнимого выбора.. 9. Вы же сами видите. 10.Фразы директивного указания. 11. Вовлечение. 12. Музыка и ароматы. 13. Подстройка. 14. Принцип взаимности. 15. Эмоции. 16. Смена лиц. 17. Безумная цена. 18. Вместо 100 написать 99,99. 19. Казуистика. 20. Перескакивание. Практическое задание.

12 способов успокоить клиента. В разрешении любой конфликтной ситуации, сначала необходимо понизить градус эмоций и перевести беседу в область конструктивного общения, после чего достигнуть компромиссного решения. Данные способы помогут Вам «охладить» возбужденного клиента: 1. Помедленнее, я записываю. 2. Оставление. 3. Введение третьей стороны. 4. Присоединение. 5. УПС. 6. Осаждение. 7. Человеческий фактор. 8. Признание. 9. Конкретизация. 10. Мое место. 11. Правила. 12. Благодарность. Практическое задание.

20 способов вызвать доверие клиента. Как понравиться клиенту? Это самый главный вопрос, который интересует любого продавца. Как продавцу этого добиться? «Зеркальные нейроны» и «Окситоциновые волны». 20 простых советов, или способов, которые позволят завоевать симпатию клиента, установить контакт с покупателем и сформировать с ним прочные отношения: Выберите и адаптируйте данные способы к своей сфере деятельности, и Вы сможете вызывать симпатию и доверие клиентов, устанавливать с ними прочные и долговременные отношения, превращая в «адвокатов» Вашего бренда. Практическое задание.

10 качеств и 45 действий профессионала продаж. Успех и результаты в любой сфере деятельности зависят от накопленных навыков и качеств, которыми обладает человек. Из данного урока вы узнаете 45 действий для развития личных продаж, а также пошаговые рекомендации к их выработке. Реализовав даже часть написанного, вы существенно повысите личные продажи и поднимитесь на другой уровень. А также вы узнаете 10 качеств, которыми должен обладать настоящий профессионал в продажах 1. Умение вызвать доверие. 2. Экспертность.. 3. Конгруэнтность. 4. Саморазвитие. 5. Настойчивость. 6. Целеустремленность. 7. Гибкость.. 8. Клиентоориентированность. 9. Активное слушание. 10. Технологичность. Практическое задание. 1. Что значит качество «конгруэнтность»? 2. Что означает качество «технологичность»?

Как назвать цену и не спугнуть клиента. Советы, которые позволят Вам грамотно назвать цену и не спугнуть покупателя на этом этапе. 1. Следите за интонацией. 2. Не озвучивайте цену сразу. 3. Наполните цену ценностью. 4. Создавайте ценность скидки. 5. Начинайте с дорогого предложения. 6. Предлагайте несколько вариантов. 7. Не делайте пауз после цены. 8. Не торопите клиента. Практическое задание.

Как уладить конфликт с клиентом. 10 способов. Почему так важно в современных продажах уметь работать с претензиями, жалобами клиентов? Каждый негативный отзыв может отсечь десятки, а то и сотни новых клиентов. Типовые причины, приводящие к конфликтным ситуациям: 1.Ошибка системы. 2. Плохой день. 3. Хейтеры. 4. Стратегия. Меры, которые позволят вам эффективно вести себя в решении подобных конфликтов. 4 техники подготовки к возможным конфликтным ситуация: 1. Договор. 2. Доказательства. 3. План. 4 . Уединение. Решение конфликта. 10 способов уладить возникший конфликт: 1. Помедленнее, я записываю. 2. Оставление. 3. Введение третьей стороны. 4. Присоединение. 5. УПС. 6. Осаждение. 7. Человеческий фактор. 8. Конкретизация. 9. Штраф сотрудника. 10. Благодарность. Упражнение. Практическое задание.