Курс «Mini MBA: Продажи»

Направление
Коучинг
Формат
Прямые эфиры
Видео в записи
Вебинар
Домашние задания
Есть
Итоговый экзамен
Есть
Количество уроков
10
Документ об обучении
Диплом
Обратная связь
Есть
Доступ
Сразу после покупки
Последнее обновление 17.08.2022

О курсе

Курс профессиональной переподготовки Mini MBA: Продажи для руководителей и специалистов с усиленной программой обучения по управлению продажами.

Динамично меняющийся мир ставит под сомнение актуальность навыков. Если еще недавно достаточно было развивать профессиональные компетенции, то сегодня мы сталкиваемся с необходимостью развивать и способности к предпринимательству, потому что бизнес все чаще взаимодействует с сотрудниками в системе предпринимательского мышления.

Отраслевая программа Mini MBA: Продажи направлена на комплексное развитие личностных, управленческих и профессиональных компетенций. В рамках курса эксперты поделятся знаниями, методиками и современными инструментами, которые помогут решить задачи управления.

В программе:
— Анализ эффективности подразделений и резкое снижение непроизводственных затрат.
— Объявление о непопулярных решениях в коллективе.
— Мотивация команды и работа с сопротивлениями при организационных изменениях.
— Запуск и реализация антикризисных проектов.
— Ресурсно-целевое моделирование как способ поддерживать жизнеспособность компании.
— Оценка и антикризисная оптимизация портфеля продуктов компании.
— Сценарное финансовое планирование, количественная оценка рисков.
— Анализ рисков, разработка стратегии и мероприятий по работе с ними.
— Как выстроить и оптимизировать работу отдела продаж
— Какую стратегию продаж выбрать, чтобы увеличить доход.
— Как управлять продажами в цифровую эпоху.
— Стратегии продаж и маркетинга.
— Подбор и адаптация коммерческого персонала. Разработка и внедрение системы оплаты в коммерческой структуре.

Программа курса

  1. Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
    Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
    Выбор стратегии развития компании.
    Бизнес-модель Остервальдера.
    Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
    Качественный или количественный рост.
    Кейс: «SWOT-анализ компании».
    План продаж компании. Анализ истории продаж.
    Расчет показателей по этапам воронки продаж.
    Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
    Выбор конкурентной стратегии.
    Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
    Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
    Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
    Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
    Кейс «Описание целевых групп клиентов».
    Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
    Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
    Критерии выбора каналов продаж.
    Оценка эффективности каналов продаж.
  2. Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
    Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
    Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
    Использование разных стилей управления сотрудниками.
    Ситуационное лидерство в управлении продажами.
    Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
    Кейс «Аудит подразделения продаж».
    Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
    Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
    Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
    Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
    Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.
  3. Трансформация отдела продаж
    Процессный подход в продажах.
    Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
    Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
    Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
    Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
    Специализация и распределение функций в отделе продаж.
    Работа с pipeline менеджеров.
    Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
    Работа с воронкой
    Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
    Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
    Количественные и качественные показатели воронки продаж.
    Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
    Работа с клиентской базой
    Методы определения своего целевого клиента.
    Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
    Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
    Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
    Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
    ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
    Способы повышения лояльности клиентов.
    CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
    Критерии выбора CRM.
    Ключевые функции CRM в продажах.
    Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
    Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
    Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
    Виды отчетов по продажам в CRM.
    Визуализация результатов с помощью Dash Board.
  4. Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
    В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
    Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
    Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
    Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
    Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
    Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
    Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
    Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
  5. Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
    Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля». А что лучше.
    Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
    Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика».
    Воронка подбора персонала.
    Индивидуальное интервью.
    Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
    Чек-листы для проведения собеседований.
    Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
    Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
    Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
    Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
    Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
    В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
    Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
    Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
    Оценка эффективности проводимых конкурсов.
    Виды нематериальных стимулов.
    Конкуренция.
    Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
    Кейс «Проведение брифинга».
    Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях.
    Структура системы обучения.
    Создание учебника по продуктам и услугам компании.
    Обучение технологии продаж.
    Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
    Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
    Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
    Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
    Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
    Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
    Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
    Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
    Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
    Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
    Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
    Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».
  6. Модель повышения эффективности.
    Управление поведением.
    Эффективные совещания.
    Компетенции успешного переговорщика.
    Сущность переговоров.
    Переговоры: шаг за шагом.
    Переговорный практикум.
  7. Отличие лидера от менеджера.
    Управленческие масштаб и зрелость.
    Авторитет как основа лидерства.
    Функции и инструменты менеджера.
    Сферы влияния лидера.
    Настройка сотрудников на результат.
    Выбор как старт саморазвития.
    Влияние парадигм на эффективность.
  8. Бизнес-система. Стратегия. Секреты быстро растущих компаний. Компании газели.
    Компетенции топов. Подходы к их развитию.
    Процессы, регламентация, реинжиниринг.
    Бизнес-анализ. Поиск выгоды и оптимальности. Ценность.
    Организационный дизайн.
    Жизненный цикл. Неопределенность. Информационная асимметрия. Прибыль.
    VUCА. Требования к бизнесу со стороны среды.
    Жизненный цикл. R&D, Startup, Business. Процессы и проекты.
    Инструменты стратегического анализа.
    Менеджмент. Современные тренды в управлении.
    Функции. Контракты. Требования к системе управления.
    Цифровая трансформация. Цифровая экономика и трансформация бизнеса.
    Моделирование деятельности и результатов в цифре.
    Цифровой руководитель.
  9. Поиск причин проблем. Дивергентно-конвергентный поиск и 5 почему?
    Логический анализ системы проблем. Метод Bow-tie.
    Экономический анализ ценности.
    Конструирование бизнеса. Системный анализ, конструирование и проведение изменений.
    Конструирование продуктов и услуг. CJM, JTBD.
    Конструирование системы управления. QFD.
    Бизнес-модель. Дизайн ценностного предложения.
    Дорожная карта. Трансформация и совершенствование системы управления.
  10. Маркетинг как система управления. Функции маркетинга. Концепции маркетинга. Конкурентные стратегии. 7 шагов маркетолога.
    Стратегический и оперативный маркетинг. Тренды современного маркетинга.
    Маркетинговый анализ. Позиционирование. Брендинг. Аналитический маркетинг. Инструменты стратегического анализа. Этапы проведения маркетингового исследования.
    Современные возможности анализа цифрового следа потенциального потребителя. Online-сервисы.
    Построение карт взаимодействия с потребителем (CJM)
    Позиционирование — стратегическая основа бренда. Составляющие позиционирования. Выбор ниши позиционирования.
    Разработка бренда. Портфель брендов компании и значение брендов в портфеле. Алгоритм оптимизации портфеля брендов
    Разработка маркетинговой стратегии компании. Особенности сегментирования целевой аудитории для целей продвижения в интернете.
    Сегментирование аудитории по ценностной картине аудитории. Особенности поведения современных пользователей интернета. Пути движения потребителей в интернете: от осознания потребности до покупки.
    Понятие стратегии интернет-бизнеса, ее составляющие.
    Составление маркетинговой стратегии на основе системы бизнес-показателей.
    Интернет-маркетинг, как основной инструмент современного маркетинга. Обзор основных инструментов системы интернет-маркетинга или с помощью чего можно продвигаться в интернете — сайт, поисковая оптимизация, реклама, социальные медиа, рассылки, агрегаторы и т. д.
    Как инструменты интернет-маркетинга взаимосвязаны и почему нельзя работать только с одним инструментом.
    Кто такой «интернет-маркетолог», должностные инструкции, проверка знаний и умений. KPI интернет-маркетолога.

Преподаватели

Трушкин Сергей Юрьевич
Преподаватель МВА РШУ. Разработчик программ цифровой трансформации, конструктор сложных социальных систем. Оргдизайнер, инженер системотехник.
Тютюнов Константин Сергеевич
Руководитель Департамента развития управленческих программ РШУ. Преподаватель MBA. Принимал участие более чем в 50 консалтинговых проектах.
Ефремова Елизавета Валериевна
Преподаватель МВА РШУ. Организационный психолог, эксперт по обучению и развитию персонала, построению управленческих команд.
Шукалова Екатерина Вячеславовна
Эксперт-практик в области интернет-маркетинга. Специализируется на полном цикле работы с бизнесом в сети. Автор публикаций в отраслевых изданиях.
Якубович Максим Геннадьевич
Преподаватель MBA в РШУ. Эксперт-практик по реализации проектов в области ИТ, СМК и развития предприятий.
Михайлов Дмитрий Юрьевич
Преподаватель МВА РШУ. Эксперт по развитию управленческих навыков и лидерства, управления переговорами.
Лукинский Дмитрий Георгиевич
Эксперт в области корпоративных финансов, аудиторской деятельности и инвестиционного анализа.
Горбачев Максим Николаевич
Эксперт по b2b-продажам. Совладелец ИТ-сервиса для автоматизации продаж. Реализовал 107 проектов по развитию продаж с ростом от 4% до 325%.
Булгакова Наталья Васильевна
Преподаватель-эксперт по продажам для малого и среднего бизнеса в сегментах B2B. Опыт работы в области построения систем продаж с 2002 года.
Ошкин Александр Александрович
Консультант по развитию производственных систем, TPS Certification, член ВОИР. Компетенции: управление проектами в сфере бережливого производства.
Ярцев Денис Валерьевич
К.п.н., бизнес-консультант в сфере менеджмента продаж. Имеет практический опыт реинжиниринга в коммерческом секторе и развития филиалов.
Стерхова Светлана Александровна
К.э.н., доцент кафедры управления инновационными проектами РАНХиГС. Сертифицированный тренер-консультант с опытом работы на руководящих позициях.
Кречетова Ирина Борисовна
Бизнес-тренер, консультант. Эксперт-практик в области комплексного развития бизнеса, увеличения продаж и прибыли. Спикер отраслевых конференций.
Сумин Максим Геннадиевич
Эксперт-практик в сфере продаж. Имеет опыт в управлении персоналом, настройке бизнес-процессов, трансформации продаж в крупных сетевых магазинах.