Курс «MBA Эксперт: Продажи»

Направление
Продажи
Формат
Прямые эфиры
Видео в записи
Вебинар
Домашние задания
Есть
Итоговый экзамен
Есть
Количество уроков
10
Документ об обучении
Диплом
Обратная связь
Есть
Доступ
Сразу после покупки
Последнее обновление 17.08.2022

О курсе

Курс «MBA Эксперт: Продажи» даст необходимые знания по бизнес-стратегиям, маркетингу, финансам, организационному поведению, управлению персоналом, управлению проектами и лидерству. Содержит специализированные курсы по исследованиям рынка, ценообразованию, поведению потребителей, управлению коммерческой структурой, подбору коммерческого персонал и психологии продаж.

В программе:
— Управление продажами (специализация).
— Лидерство: бизнес-коммуникации, управление сотрудниками и собой.
— Управление: стратегия менеджмента, развитие, создание продуктов и услуг, бизнес-анализ.
— Маркетинг: задачи и цели, цифровой маркетинг, трансформация бизнеса, работа в конкурентной среде.
— Финансы: финансовое управление, инструменты для развития, риск-менеджмент и анализ инвестиционных проектов.
— Персонал: управление человеческим капиталом, жизненный цикл сотрудников, система мотивации.
— Проекты: запуск, планирование, корпоративная система управления проектами.

Программа курса

  1. Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
    Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
    Выбор стратегии развития компании.
    Бизнес-модель Остервальдера.
    Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
    Качественный или количественный рост.
    Кейс: «SWOT-анализ компании».
    План продаж компании. Анализ истории продаж.
    Расчет показателей по этапам воронки продаж.
    Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
    Выбор конкурентной стратегии.
    Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
    Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
    Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
    Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
    Кейс «Описание целевых групп клиентов».
    Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
    Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
    Критерии выбора каналов продаж.
    Оценка эффективности каналов продаж.
  2. Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
    Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
    Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
    Использование разных стилей управления сотрудниками.
    Ситуационное лидерство в управлении продажами.
    Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
    Кейс «Аудит подразделения продаж».
    Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
    Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
    Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
    Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
    Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.
  3. Поиск внутренних резервов для роста продаж.
    Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
    Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
    Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
    Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
    Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
    Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
    Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
    Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
    Количественные и качественные показатели воронки продаж.
    Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
    Работа с pipeline менеджеров.
    Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
    Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
    Специализация и распределение функций в отделе продаж.
    Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
    Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
    Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
    CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
    Критерии выбора CRM.
    Ключевые функции CRM в продажах.
    Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
    IP-телефония и необходимые интеграции.
    Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
    Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
    Виды отчетов по продажам в CRM.
    Визуализация результатов с помощью Dash Board.
    Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
    Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».
  4. Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
    В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
    Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
    Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
    Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
    Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
    Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
    Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
    Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
  5. Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
    Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
    Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
    Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
    Воронка подбора персонала.
    Индивидуальное интервью.
    Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
    Чек-листы для проведения собеседований.
    Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
    Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
    Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
    Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
    Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
    В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
    Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
    Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
    Оценка эффективности проводимых конкурсов.
    Виды нематериальных стимулов.
    Конкуренция.
    Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
    Кейс «Проведение брифинга».
    Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
    Структура системы обучения.
    Создание учебника по продуктам и услугам компании.
    Обучение технологии продаж.
    Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
    Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
    Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
  6. Идентификация Ключевых Клиентов.
    Переговоры с КК.
    План работы и развития КК.
    Определение, признаки и методы выявления КК.
    Стратегия и тактика входа в КК.
    Позиционирование для КК.
    Проработка клиентов второго эшелона.
    «Приведение спроса» в КК.
    Карта ключевого клиента.
    «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК.
    «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов.
    «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК.
    Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК.
  7. Как найти клиентов с потребностью в вашем продукте или услуге.
    Каким образом узнать ФИО лиц, принимающих решения.
    Подготовка к холодным звонкам: цели звонка, клиентские задачи и боли, поводы для контакта.
    Как выйти на лицо, принимающее решения (ЛПР) через холодные звонки: приемы и фишки прохождения секретаря.
    Сценарий эффективного холодного звонка.
    С чего начать холодный звонок, чтобы не бросили трубку.
    Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
    Как назначать встречи с ЛПР-ами.
    Как написать холодный email, чтобы на него откликнулись.
    Алгоритм отработки входящих лидов и звонков с высокой конверсией.
  8. Этапы личной встречи в экспертных продажах.
    Определение и формирование потребностей: как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам.
    "Обучение" клиента на личной встрече, как инструмент продаж.
    Выявление критериев выбора поставщиков.
    Проведение презентаций: как рассказать о вашем продукте/ услуге так, чтобы его захотели заказать.
    Трехуровневая модель формирования преимуществ продукта и компании.
    Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
    Карта аргументации.
    Как подготовить продающее коммерческое предложение.
  9. Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки.
    Виды и причины возникновения возражений.
    Алгоритм преодоления возражений.
    Методы преодоления возражений.
    Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
    Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР.
    Чек лист подготовки к встрече.
    Начало встречи — установление контакта.
    Стратегии ведения переговоров.
    Торги.Как продавать с прибылью.
    Правила торга.
    Фишки и уловки во время торгов.
    Дожим.Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги.
    Принцип и методы дожима.
    Общие приемы завершения сделки.
  10. Как построить эффективный процесс работы с дебиторкой.
    Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента.
    Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги.
    Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
    От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
    Особенности напоминания о просрочке платежа.
    Как получить с должника обязательство о сроках погашения долга.
    Сценарии переговоров о возврате долга.
    Как возвращать деньги, не «передавливая» клиентов.
    Ультимативное требование к должнику.
    Что необходимо сделать в рамках досудебной работы с должником перед переходом к другим методам взыскания.

Преподаватели

Трушкин Сергей Юрьевич
Преподаватель МВА РШУ. Разработчик программ цифровой трансформации, конструктор сложных социальных систем. Оргдизайнер, инженер системотехник.
Тютюнов Константин Сергеевич
Руководитель Департамента развития управленческих программ РШУ. Преподаватель MBA. Принимал участие более чем в 50 консалтинговых проектах.
Ефремова Елизавета Валериевна
Преподаватель МВА РШУ. Организационный психолог, эксперт по обучению и развитию персонала, построению управленческих команд.
Шукалова Екатерина Вячеславовна
Эксперт-практик в области интернет-маркетинга. Специализируется на полном цикле работы с бизнесом в сети. Автор публикаций в отраслевых изданиях.
Якубович Максим Геннадьевич
Преподаватель MBA в РШУ. Эксперт-практик по реализации проектов в области ИТ, СМК и развития предприятий.
Михайлов Дмитрий Юрьевич
Преподаватель МВА РШУ. Эксперт по развитию управленческих навыков и лидерства, управления переговорами.
Лукинский Дмитрий Георгиевич
Эксперт в области корпоративных финансов, аудиторской деятельности и инвестиционного анализа.
Щипцова Ольга Викторовна
Практик-эксперт. Консультант по управлению и организационному развитию. Опыт разработки и внедрения всех HR-бизнес-процессов на системном уровне.
Котляренко Максим Павлович
Управляющий партнер, генеральный директор «How to brain. Coaching&Consulting». Основатель и генеральный директор компании «Стартап под ключ».
Ролько Дмитрий Вячеславович
Предприниматель с большим опытом запуска малого и среднего бизнеса. Генеральный директор "Стройтенд". Исполнительный директор "Стартап под ключ".
Горбачев Максим Николаевич
Эксперт по b2b-продажам. Совладелец ИТ-сервиса для автоматизации продаж. Реализовал 107 проектов по развитию продаж с ростом от 4% до 325%.
Дуров Михаил Викторович
Сертифицированный бизнес-тренер в сегментах B2B и В2С, профессиональный коуч. Имеет опыт организации корпоративных систем обучения и оценки персонала.
Булгакова Наталья Васильевна
Преподаватель-эксперт по продажам для малого и среднего бизнеса в сегментах B2B. Опыт работы в области построения систем продаж с 2002 года.
Ошкин Александр Александрович
Консультант по развитию производственных систем, TPS Certification, член ВОИР. Компетенции: управление проектами в сфере бережливого производства.
Ярцев Денис Валерьевич
К.п.н., бизнес-консультант в сфере менеджмента продаж. Имеет практический опыт реинжиниринга в коммерческом секторе и развития филиалов.
Харитон Александр Александрович
Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, управления персоналом, продаж и работы с клиентами.
Стерхова Светлана Александровна
К.э.н., доцент кафедры управления инновационными проектами РАНХиГС. Сертифицированный тренер-консультант с опытом работы на руководящих позициях.
Кречетова Ирина Борисовна
Бизнес-тренер, консультант. Эксперт-практик в области комплексного развития бизнеса, увеличения продаж и прибыли. Спикер отраслевых конференций.
Сумин Максим Геннадиевич
Эксперт-практик в сфере продаж. Имеет опыт в управлении персоналом, настройке бизнес-процессов, трансформации продаж в крупных сетевых магазинах.
Мо Дмитрий Александрович
Эксперт-практик в сфере маркетинга. Имеет опыт антикризисного управления, продвижения бизнеса, PR. Учредитель и владелец нескольких бизнес-проектов.
Гриценко Александр Анатольевич
К.э.н., эксперт-практик в области маркетинга и стратегии, сертифицированный бизнес-тренер. Доцент кафедры менеджмента в Высшей школе бизнеса МГУ.
Муравьева Кристина Юрьевна
Профессор, завкафедрой СпбГУСЭ. Информационный технолог в области стратегических коммуникаций и внедрению системного подхода к принятию решений.
Бор-Раменская Маргарита Константиновна
Эксперт-практик в PR, рекламе, медиаиндустрии, ивентах и образовании. Автор и ведущая курса «Продвижение частного образовательного учреждения».
Олехнович Мария Олеговна
К.п.н., доцент кафедры общей психологии СПбГУ. бизнес-тренер, организационный консультант, автор ряда учебных видеокурсов и видеокейсов, статей по HR.
Галицкий Алексей Николаевич
Эксперт по найму, подбору и адаптации персонала продаж b2b — от менеджеров до директоров.
Павлов Дмитрий Игоревич
Практикующий эксперт в области маркетинга, digital маркетинга и коммуникаций. Собственник консалтингового агентства в области управления и обучения.